贸易与批发解决方案

销售依赖个人，客户资源沉淀不下来

这个行业的典型问题是：销售依赖个人，客户资源沉淀不下来。判断这句话是否成立，有个简单的检验方式：把现在的情况写下来，看能不能用一句话说清楚。如果写不清楚，说明还没想透，这时候急着往下走，后面多半要返工。

再往下一层看，这时候有效的做法往往不是增加人手，而是把重复出现的问题用规则固定下来，让它不再依赖某个人的经验。

对于规模不大、人手有限的企业，更实际的做法是先把最关键的一条做扎实，其他的按季度逐步补齐，不必一开始就追求体系完整。

我们通常这样处理

围绕「客户与商机管理」这一项，先确认现状与目标，再确定具体做法与验收方式。

围绕「销售流程标准化」这一项，先确认现状与目标，再确定具体做法与验收方式。

围绕「提成与激励设计」这一项，先确认现状与目标，再确定具体做法与验收方式。

围绕「业务复盘机制」这一项，先确认现状与目标，再确定具体做法与验收方式。

缺少验收标准

交付时凭感觉验收，双方对完成的理解不一致，后续容易产生争议。

信息没有沉淀

过程中的判断依据和记录没有归档，人员变动后需要重新摸索一遍。

只关注当下成本

选择报价最低的方案，忽略了后续维护、调整和返工带来的隐性支出。